📖 오늘의 고전

하버드 협상 프로젝트의 결과물. '이기는 협상'이 아니라 '윈-윈 협상'의 원칙이야. 첫째, 사람과 문제를 분리해. 상대가 나쁜 게 아니라, 우리가 풀어야 할 문제가 있는 거야. 감정적으로 공격하면 협상이 아니라 싸움이 돼. 둘째, 입장(position)이 아니라 이해(interest)에 집중해. 두 자매가 오렌지 하나를 놓고 싸워. 입장: '나 줘!' 이해를 물으면? 한 명은 주스를 만들고 싶고, 다른 한 명은 껍질로 케이크를 만들고 싶어. 둘 다 만족할 수 있어. 셋째, 양측 모두에게 이익이 되는 옵션을 만들어. 파이를 나누기 전에 파이를 키워. 넷째, 객관적 기준을 써. '내가 원한다'가 아니라 '시장 가격은 이렇다', '법률은 이렇다'로. 타협은 양보가 아니야. 양쪽 모두의 이해를 충족시키는 창의적 해결이야.